Telegram-аутрич для B2B: ×4,5 к вложениям без расширения отдела продаж
Как Telegram стал вторым каналом лидогенерации рядом с холодными звонками – и что из этого вышло за два месяца теста.
- ×4,5выручка с продаж из канала к вложениямвыручка к вложениям в канал
- 7 из 30тестовых образцов закрылись продажейтестов –
в продажу - 2000контактов собрали при плане в 1000контактов при плане 1000
- 8 недельактивной рассылки
- Ниша
- B2B, премиальный текстиль для отелей и баз отдыха
- Задача
- Протестировать Telegram-аутрич как альтернативный канал лидогенерации
- Сроки
- 2 недели подготовки и 8 недель рассылки
- Инфраструктура
- 2 аккаунта в Telegram
Как выглядела воронка продаж до Telegram-аутрича
Отдел продаж клиента закрывал план по новым клиентам холодными звонками. В работе было две базы контактов – с открытых источников и собранная вручную через Яндекс.Карты. По второй базе почти каждый звонок попадал в цель, по первой большая часть рабочего времени менеджеров уходила на дозвон и отсев нерелевантных номеров.
Звонки работали, вопросов к каналу как таковому не было. Но у него обнаружился потолок: количество лидов напрямую зависело от количества рабочих часов менеджера. Хочешь больше лидов – найми ещё одного сотрудника, обучи его, жди выхода на плановые показатели.
Коммерческий директор клиента решил протестировать альтернативу.
Почему выбрали именно Telegram-аутрич
Сравнение шло в первую очередь по деньгам: содержание штатного менеджера или обращение в колл-центр обходились ощутимо дороже, чем тест нового канала на подрядчике. При этом переписка в Telegram не зависит от того, свободен ли сейчас менеджер и в каком он настроении. Сообщения цепочки уходят по расписанию, одинаково для всей базы.
Кроме бюджета было ещё несколько вещей, которые пугали до начала: что аккаунты быстро забанят и придётся начинать заново, что просто негде будет брать целевую базу контактов в Telegram, как реагировать, если пойдёт негатив от рассылки.
Но главный страх был не в технике, а в человеческом факторе. Самая частая причина, по которой лидогенерация проваливается, – не отсутствие ответов, а ответы, которые теряются: клиент написал, что ему интересно, а дальше разговор просто не продолжили вовремя – забыли, не успели, переключились на другое. Поэтому решили не собирать эту компетенцию внутри с нуля, а отдать канал нам: мы уже отработали эти сценарии на других проектах.
Цифры перед запуском – это средние показатели по рынку, а не обещание результата. Тест Telegram-аутрича – это в чистом виде проверка гипотезы и инвестиция, которая может закончиться нулём: не откликнется база, не сработает оффер, ниша окажется не готова к каналу.
Клиент понимал этот риск и решил не разбираться в механике самостоятельно, а доверить запуск нашей команде, которая проходила этот путь много раз.
Что делали: от подготовки до первой отправки
Работа над каналом началась не с рассылки, а с подготовки – и именно этот этап часто недооценивают компании, которые пробуют выстроить аутрич самостоятельно. Вся подготовка – бриф, тексты, сбор базы и прогрев аккаунтов – заняла две недели.
Бриф и сегментация
Бриф – документ, от которого зависит добрая половина успеха кампании. Хороший бриф заставляет клиента заранее ответить на вопросы, которые обычно всплывают только в разгар рассылки, – кто именно ЛПР, какая у него боль, чем он отличается от ЛВР. Эта проработка на берегу экономит бюджет всего теста.
2 сегмента аудитории × 2 оффера на каждыйПришлём наш бриф: можно заполнить его и прикинуть свою нишу ещё до разговора.
Запросить брифСбор базы
Самая трудозатратная часть работы. Начинали с открытых Telegram-чатов с целевой аудиторией, но подходящих чатов оказалось меньше, чем ожидали, и к ним добавили ещё пять источников – платные и бесплатные базы и сервисы. В итоге собрали две тысячи контактов вместо запланированной тысячи – запас нужен всегда: по ходу рассылки часть базы приходится заменять. Расходы на платные источники входят в стоимость нашей работы.
Существующую клиентскую базу в рассылку не брали: по ней уже работали менеджеры отдела продаж, и смешивать каналы значило бы испортить статистику обоих. Для теста собрали полностью новую базу.
2000 контактов из 6 источников при плане в 1000Прогрев аккаунтов
Под проект создали два отдельных аккаунта и прогревали их две недели, прежде чем начать рассылку. Дополнительно подключили Telegram Premium – эта опция снимает часть блокировок в моменте.
5 → 35 сообщений в день с аккаунта за 7 дней
- Бриф, сегменты и офферы
- Тексты цепочки
- Сбор базы и замена контактов по ходу рассылки
- Аккаунты, прогрев и рассылка
- Переписка и квалификация ответивших
- Согласовывал тексты и промежуточные этапы
- Получал тёплые контакты, прошедшие квалификацию и готовые к разговору
- Менеджеры вели их дальше по воронке: тестовый образец и продажа
Цепочка сообщений: что писали и когда
Цепочка строилась из трёх касаний на протяжении трёх дней.
Львиная доля ответов пришла на первое сообщение. Второе и третье работали слабее и добирали тех, кто не ответил сразу.
Из двух сегментов и четырёх офферов в итоге остановились на одном тексте – он стабильно давал ожидаемый объём лидов. При этом конверсия разнилась в зависимости от сегмента: базы отдыха откликались заметно охотнее, чем отели.
Где было трудно
Больше всего сюрпризов принёс сбор базы: на него ушло больше времени, чем заложили в план. Тексты и настройка аккаунтов прошли без неожиданностей.
Заблокировали аккаунт 16% получателей – это четверть от тех, кто прочитал сообщение. Причина – в собранной базе примерно пятая часть контактов не входила в целевую аудиторию, а люди, которым предложение объективно не подходит, реагируют на незнакомое сообщение блокировкой чаще.
Собираем базу с запасом – в этом проекте вдвое больше плана – и по ходу рассылки заменяем контакты, которые не попадают в аудиторию. Аккаунты прогреваем, разгоняем нагрузку постепенно и держим резервные: блокировки не останавливают рассылку.
Что стало с 1000 отправленных сообщений
- 35%не прочитали
- 32%прочитали, без ответа
- 16%заблокировали
- 17%ответили
Из ответивших
- 47%проявили интерес
- 53%ответили отказом
Посчитаем, что даст такой канал в вашей нише
Где взять базу и сколько ответов и лидов реально получить за первый месяц.
Что сработало
Простой первый шаг для получателя
В этом кейсе таким шагом стал бесплатный тестовый образец продукта – предложение, не требующее решения о покупке, а только согласия попробовать.
Подготовка на входе экономит бюджет теста
Проработанный бриф с описанием ниш, ЛПР и болей позволил не тратить деньги клиента на сообщения, которые заведомо не попадут в аудиторию.
Плавный разгон нагрузки защищает от блокировок
Постепенное увеличение объёма рассылки в первую неделю – обязательное условие живучести аккаунта.
Разделение баз сохраняет чистоту статистики
Решение не смешивать клиентскую базу с новым каналом позволило честно оценить эффективность именно Telegram-аутрича.
Результат
За два месяца активной рассылки сообщение открыли почти две трети получателей, ответил каждый шестой. Из ответивших примерно четверть дошла до статуса квалифицированного лида. Из квалифицированных три из четырёх согласились на тестовый образец продукта, и почти каждый четвёртый тест закрылся продажей.
- Отправлено1000сообщений
- Прочитали65%651 из 1000
- Ответили26%169 из 651
- Проявили интерес47%79 из 169
- Квалифицированный лид51%40 из 79
- Отправлен тестовый образец75%30 из 40
- Продажа23%7 из 30
У проекта два разных срока:
Итог: 7 продаж, выручка с которых в 4,5 раза превысила вложения в канал.
База отдыха с десятью домиками
Менеджер связался, задал уточняющие вопросы для квалификации и договорился отправить тестовую партию полотенец. Клиент попробовал продукт в деле в течение нескольких недель. Получив положительную обратную связь, база отдыха заказала пробную партию на все десять домиков. Выручка с одной этой сделки покрыла существенную часть вложений в канал.
- Шаг 1Заявка из Telegram
- Шаг 2Квалификация и тестовая партия полотенец
- Шаг 3Пробная партия на все десять домиков
- АпселлХалаты и постельное бельё
Кому подойдёт канал
Точно подойдёт всем B2B, не подойдёт B2C. Директора и собственники бизнеса привыкли получать входящие предложения – по рекламе, по почте, по звонку, они сами постоянно что-то ищут. Даже если предложение неактуально, чаще ответят вежливым отказом, чем заблокируют. С B2C иначе: там реакция на незнакомое сообщение – как на мошенника, часто даже не дочитывают до конца.
Что дальше
Канал сработал, и клиент решил расширить охват на смежные ниши.
- Базы отдыха
- Глэмпинги
- + Спа-салоны
- + Салоны красоты
- + Барбершопы
Частые вопросы про Telegram-аутрич в B2B
Чем Telegram-аутрич отличается от холодных звонков?
Ключевое отличие – в человеческом факторе. Звонок зависит от рабочего времени и состояния менеджера в моменте. Рассылка в Telegram работает по расписанию одинаково для всей базы. При этом оба канала могут работать параллельно: звонки остаются основным источником, а Telegram-аутрич снимает часть нагрузки с менеджеров, давая уже частично квалифицированный контакт.
Блокируют ли аккаунты при рассылке в Telegram?
Риск есть у любого нового аккаунта, особенно на старте. Он минимизируется прогревом – две недели до первой рассылки – и плавным увеличением дневного объёма сообщений. Есть и причина, которую редко учитывают: часть собранной базы объективно не входит в целевую аудиторию, и такие получатели блокируют незнакомую рассылку чаще. Это нормальная издержка сбора контактов, а не признак технической проблемы аккаунта.
Что делать, если аккаунт для рассылки украли или взломали?
Кража и угон аккаунтов – реальная проблема на рынке Telegram-аутрича, и полностью исключить риск нельзя. Поэтому в работе используются резервные аккаунты, мониторинг подозрительной активности и заранее готовый сценарий быстрой замены скомпрометированного аккаунта, чтобы рассылка не останавливалась на несколько дней.
Сколько лидов даёт Telegram-аутрич в месяц?
Зависит от размера собранной базы, ниши и качества оффера. Показатель складывается из цепочки: открываемость сообщений, доля ответивших, доля дошедших до статуса квалифицированного лида. При грамотной сегментации и рабочем оффере воронка способна давать поток лидов, сопоставимый по объёму с работой одного дополнительного менеджера по продажам – но без затрат на его найм, обучение и оклад.
Сколько стоит запуск Telegram-аутрича?
Стоимость зависит от объёма базы, количества аккаунтов и глубины подготовки брифа. Расходы на платные источники контактов уже входят в неё. Перед полноценным запуском кампании можно взять тестовый пакет на 1000 контактов – это позволяет быстро понять, откликается ли ниша на канал вообще, до вложений в масштаб.
Хотите протестировать похожий канал для своего продукта?
Обсудим вашу нишу и посчитаем, какой объём лидов реалистично получить за первый месяц теста.